Как не потеряться в рыночных потоках

Несмотря на трудности последних лет, ОАО «СветлогорскХимволокно» продолжает развитие — осваивает новые рынки сбыта, выпускает импортозамещающую продукцию. Подробностями делится начальник отдела маркетинга предприятия Юлия АСТАШКЕВИЧ.

— Расширение продуктового портфеля и производство новых товаров, переориентация потоков и закрепление позиций на международных торговых площадках — наши основные задачи. При этом важно признание качества производимой продукции. С 2007 года ОАО «СветлогорскХимволокно» участвует в республиканском конкурсе «Лучшие товары Республики Беларусь», который проводит Госстандарт. Лидерами в свое время были признаны полиэфирные и арселоновые нити, полипропиленовая тара и нетканые материалы (СпанБел, строительная мембрана «Будар», гигиенический материал SpunBel HG, мелтблоун). Вполне естественно, что и новая продукция — одноразовые медицинские перчатки, появившиеся в продуктовом портфеле предприятия в 2022 году, тоже получили статус «Лучшие товары Республики Беларусь». Кроме того, ОАО «СветлогорскХимволокно» отмечено дипломом «Стабильное качество».

— Продолжая тему перчаток, уточните, пожалуйста, цели проекта достигнуты полностью?

— «Ковидное» время показало, как важно иметь в стране собственное производство продукции, необходимой для эпидемической безопасности населения. До реализации этого инвестиционного проекта такие изделия завозились в Беларусь из-за рубежа. Поэтому главная цель, которая стояла перед нами, — импортозамещение и обеспечение внутреннего рынка одноразовыми медицинскими перчатками. Это было сделано в предельно короткий срок. Сейчас их продажи в первую очередь ориентированы на организации Министерства здравоохранения Республики Беларусь. Мы провели большую конференцию, на которую для получения обратной связи пригласили врачей, представителей Минздрава, аптечных сетей. Обсуждались вопросы дальнейшего взаимодействия, качества изделий и предъявляемые к ним требования. В настоящее время одноразовые медицинские перчатки внесены в перечень продукции предприятия, включенной в Регистр производителей товаров, получен сертификат собственного производства, нитриловые и латексные диагностические перчатки зарегистрированы в качестве изделий медицинского назначения с выдачей соответствующего удостоверения. Постановлением Совета Министров Республики Беларусь от 16 января 2023 года № 36 установлено, что в 2023—2024 годах государственные закупки медицинских перчаток для обеспечения организаций здравоохранения могут осуществляться с применением процедуры закупки из одного источника — у ОАО «СветлогорскХимволокно». Большую помощь и поддержку в решении этого вопроса нам оказал концерн «Белнефтехим».

— В 2020 году на участках по производству полиэтиленовой пленки, мешков, пакетов и биг-бегов ОАО «СветлогорскХимволокно» внедрены требования исламских стандартов халяль. Это по-прежнему актуально?

— Исламские стандарты халяль — синоним качества и гарантия того, что продукция отвечает современным экологическим требованиям. Более привычно соотносить термин «халяль» с продуктами питания, но в современном мире такое определение применимо и к промышленной продукции, в нашем случае — к полипропиленовой упаковочной таре. Три года назад предприятие получило подтверждение независимой стороны, что сырье, выпускаемая продукция, производственные помещения, используемые средства соответствуют заданным требованиям халяль. Обеспечив выполнение повышенного требования к упаковке, мы, с одной стороны, учли потребности наших клиентов и сделали их продукцию конкурентоспособной на международном рынке, с другой — повысили лояльность к продукции ОАО «СветлогорскХимволокно».

 — Как с марта прошлого года изменилась ситуация на рынках сбыта?

— Рынок — это система, состояние которой зависит от множества факторов. Последние несколько лет прогнозы на долгосрочную перспективу не оправдывают ожиданий. Важно уметь быстро реагировать на условия, подстраиваться под них. Структура экспорта за минувший год существенно преобразилась. Увеличились продажи на внутренний рынок, по отдельным видам продукции произошла переориентация объемов реализации между сегментами потребления, например из автомобильного в текстильный. Исходя из нашей стратегии и политики продаж мы направляем экспортный поток на более маржинальные и доступные в настоящее время рынки стран ЕАЭС, в том числе в Россию. За последний год доля ЕАЭС в структуре зарубежных поставок выросла на 17% и прирастет в 2023 году, по нашим планам, еще на 4%.

— Что помогает находить новых торговых партнеров? Насколько оправдано сегодня участие в выставках, форумах?

— С изменением внешних условий и с учетом ограничений некоторые выставочные мероприятия стали недоступны для участия. Тем не менее в 2022 году ОАО «СветлогорскХимволокно» экспонировало свою продукцию на 14 выставках, в 2023 году запланирована работа на 15 и посещение еще 10 выставочно-ярмарочных мероприятий. Мы бываем на большинстве форумов, организуемых Белорусской торгово-промышленной палатой и Национальным центром маркетинга и конъюнктуры цен МИД Беларуси. Мониторинг новых компаний и проектов на перспективных для нас рынках, взаимодействие с заинтересованными организациями, участие в различных мероприятиях, постоянный поиск информации — вот источники развития клиентской базы. Кстати, в прошлом году было заключено 309 новых контрактов, в основном на поставку нетканых материалов, полипропиленовой продукции, перчаток и полиэфирных нитей.

— Как маркетинговая служба информирует потенциальных потребителей о производимой ОАО «СветлогорскХимволокно» продукции?

— С ними мы не только общаемся на различных мероприятиях и выставках, но и активно взаимодействуем посредством интернет-площадок. И если корпоративный сайт как источник информации о предприятии есть практически у всех, то к присутствию в социальных сетях у многих промышленных компаний, работающих в сегменте В2В, отношение неоднозначное. Два года назад мы приняли решение развивать коммуникации именно через соцсети, потому что это удобно, доступно и сближает нас с целевой аудиторией. Их ведение решает несколько задач: помогает в формировании и поддержании имиджа ОАО «СветлогорскХимволокно», информирует о событиях, новых продуктах, свойствах и применении существующих ассортиментов, дает быструю обратную связь и тем самым повышает лояльность к компании. За этот период мы увеличили число своих подписчиков в Instagram в 4 раза, в VK и «Одноклассниках» — в 2,5.

— Ваше мнение о целесообразности использования международных торговых площадок?

— Сейчас потребительская продукция предприятия — углеродные салфетки АУТ-М, перчатки, фасованный СпанБел — активно представлена на таких международных площадках, как Wildberries и Ozon. Что касается нетканого материала СпанБел, то благодаря продажам в востребованной фасовке по 10 метров (до этого поставки шли исключительно в рулонах) мы впервые вышли с ним через Wildberries на российский рынок. Благодаря качеству и физической доступности нашего товара за год сотрудничества с этой торговой площадкой мы сумели опередить конкурентов из России по количеству продаж и положительных отзывов. В настоящее время активно работаем с нашим представительством в Китае ООО «Шанхай Трейдинг», размещаем информацию о продукции ОАО «СветлогорскХимволокно» на китайском сайте www.b2b.baidu.com — аналоге торговой площадки Alibaba.com, но предназначенном для коммуникаций на внутреннем рынке КНР.

 — Какие надежды возлагаете на текущий год в сфере маркетинга и продаж?

— Самая главная надежда — на умение принимать правильные решения в стремительно меняющихся рыночных условиях. Как показала практика, наличие разнообразного ассортимента производимой продукции позволяет сохранить работоспособность всего предприятия, так как при складывающейся конъюнктуре рынка отдельные товарные группы становятся более востребованными и формируют положительную динамику продаж в целом.

В нынешнем году мы нацелены на сохранение экспортных направлений, участие в новых проектах по производству текстиля в рамках рынка ЕАЭС, развитие ассортимента и увеличение продаж продукции с улучшенными потребительскими свойствами, снижение зависимости от крупных потребителей и развитие клиентской базы. Будем и дальше участвовать в значимых мероприятиях, развивать электронную торговлю и активно сотрудничать с нашими действующими и потенциальными партнерами.

ФОТО Виктория Анискевич-Клопоцкая, ОАО «СветлогорскХимволокно»