ЭКСПОРТНАЯ МИССИЯ ВЫПОЛНИМА

Увидеть открывающиеся возможности и нарастить объемы продаж — председатель Белорусской торгово-промышленной палаты Владимир УЛАХОВИЧ убежден, что переломные моменты в мировой экономике отечественные предприятия-производители должны не пережидать, а использовать себе и стране во благо.

О том, как БелТПП поддерживает экспорт белорусской продукции, помогает своим членам находить новые рынки сбыта, создает благоприятные условия для закрепления наших брендов за рубежом, а также о роли предприятий нефтехимического профиля в наполнении экспортного портфеля страны — в интервью журналу «Вестник Белнефтехима».

— Владимир Евгеньевич, с января 2020 года БелТПП ведет Реестр добросовестных партнеров. В чем его суть? Какие организации в числе первых включены в Реестр? 

— Это новый проект как для Белорусской торгово-промышленной палаты, так и для страны в целом. К его реализации мы приступили в прошлом году, предварительно изучив опыт зарубежных коллег.  

Реестр добросовестных партнеров — это база данных субъектов хозяйствования Беларуси, официальная информация о которых свидетельствует об их добросовестном ведении предпринимательской деятельности в нашей республике и за рубежом. Еще на этапе изучения вопроса мы видели, что белорусские предприятия нуждаются в таком инструменте поддержки. Ведь для действующих и потенциальных партнеров из других стран существование подобных баз данных — это общепринятая практика. Информация, содержащаяся в Реестре, упрощает для них задачу по оценке иностранных компаний, с которыми планируется  вести бизнес, служит дополнительным аргументом при выборе партнера.

Таким образом, мы начали формирование Реестра предприятий — членов БелТПП, которые зарекомендовали себя как добросовестные игроки на внутреннем и внешнем рынках. Отмечу, что одно из основных отличий белорусского Реестра добросовестных партнеров — это безвозмездная основа, хотя в большинстве стран за включение в аналогичный документ взимается плата.

Тем, кто включен в базу данных, БелТПП выдает соответствующее свидетельство. Официально признанный и документально подтвержденный статус добросовестного партнера имеет большое значение — это дополнительное конкурентное преимущество для белорусских компаний, знак качества, гарантия того, что предприятие способно обеспечивать собственное развитие и может быть надежным партнером для представителей любой страны.

Первое свидетельство было выдано в Минске в марте известному разработчику компьютерных игр и продуктов программного обеспечения — IT-компании «Гейм Стрим». Всего в Реестр добросовестных партнеров на данный момент включено 49 предприятий, в их числе РУП «Производственное объединение «Белоруснефть». На рассмотрении в БелТПП находятся еще четыре заявления, в том числе от флагманов белорусской промышленности. Это говорит о том, что такого рода поддержка востребована всеми отечественными компаниями. 

— Бизнес-форумы, деловые визиты за рубеж, контактно-кооперационные биржи… В каких мероприятиях, организуемых при участии БелТПП, предприятия концерна «Белнефтехим» проявили себя наиболее активно в 2019 году, в начале 2020-го? 

— Нефтехимический комплекс всегда обеспечивал больше 20% белорусского экспорта. Это важнейший отраслевой кластер страны с точки зрения зарубежных поставок. Заметный эффект для установления контактов с иностранными контрагентами и заключения выгодных контрактов на поставку продукции предприятиям концерна дает участие в профильных мероприятиях, специализированных выставках, где собираются представители отрасли со всего мира, лично или заочно уже знакомые друг с другом.

В прошлом году, например, организации «Белнефтехима» были представлены на 10 специализированных выставках в таких странах, как Болгария, Грузия, Казахстан, Китай, Сербия, Россия, Турция, Украина, Чехия. В феврале 2020–го пять предприятий нефтехимической отрасли успешно презентовали свои возможности и продукцию на крупнейшей в Турции отраслевой выставке пряжи и волокна Istanbul Yarn Fair. Сумма контрактных документов, подписанных участниками белорусской экспозиции в Стамбуле, превышает 2 млн евро.

Кроме того, организации, входящие в состав «Белнефтехима», регулярно принимают участие в международных встречах деловых кругов, внося весомый вклад в экспортный портфель Беларуси. В числе наиболее значимых деловых мероприятий прошлого года могу назвать Белорусско-Турецкий бизнес-форум, который был организован во время официального визита Главы нашего государства в Анкару, два форума регионов — Беларуси и России, Беларуси и Украины, Сербско-Белорусский бизнес-форум в Белграде. Только в ходе этих четырех мероприятий белорусские предприятия подписали контракты на поставки нефтехимической продукции на сумму более 900 млн долларов.

Так, в столице Турции, где участники форума обсуждали актуальные вопросы белорусско-турецкого взаимодействия, возможности реализации совместных проектов, развития инвестиционной деятельности, использования электронных торговых площадок в двусторонней торговле, белорусские предприятия заключили контракты на общую сумму 325 млн долларов. Из них 300 млн долларов — доля производителей нефтехимической продукции.

На Форуме регионов Беларуси и Украины в Житомире наши организации нефтехимического комплекса подписали контракты на поставку товаров в Украину на сумму более 400 млн долларов. При этом общий вес коммерческих документов, которые белорусские предприятия привезли с данной встречи, составил около 515 млн долларов.

По итогам форума в Белграде белорусские предприятия подписали 13 контрактов и соглашений с сербскими партнерами на общую сумму около 112 млн долларов, и больше половины этой суммы приходится на нефтехимический сектор.

— Какими новыми рынками, заинтересованными в продукции белорусской нефтехимии, приросла наша страна в прошлом году?

— За последние три года БелТПП организовала визиты делегаций отечественных производителей в 17 стран, представляющих для нас новые рынки. В 2019 году, например, мы открыли для наших производителей рынки 10 африканских стран. И в большинстве мероприятий принимали участие представители концерна.

В нефтехимической промышленности нашей страны работают профессионалы, которые чувствуют рынок и его тренды. Они же находят и новые ниши, и новые направления. Уверен, что и в нынешних условиях «Белнефтехим» сохранит свою высокую долю в общем объеме белорусской продукции, поставляемой за рубеж. Ситуация в мире меняется, и сейчас важно вовремя увидеть открывающиеся возможности для наращивания объемов продаж.

— Наверняка в этом помогает и образовательный проект БелТПП — «Школа экспорта»? Какие предприятия нефтехимической отрасли в 2019 году и по каким темам прошли данный курс? 

— Залог успеха этого многоуровневого проекта в том, что при формировании программы курсов и семинаров мы делаем ставку на прикладные знания, которые впоследствии помогают нашим предприятиям укреплять позиции, диверсифицировать поставки и находить новые рынки сбыта. За прошлый год слушателями «Школы экспорта» стали около 2 000 специалистов предприятий республики.

Основой проекта является одноименный бизнес-курс, состоящий из тематических модулей, каждый из которых посвящен отдельному этапу реализации экспортного проекта. За 88 академических часов специалисты БелТПП и приглашенные эксперты помогают детально изучить алгоритм разработки экспортной стратегии, вопросы организации и совершенствования маркетинговой деятельности при выходе на международные рынки, правовые, таможенные и логистические нюансы обеспечения экспортного контракта, а также кросс-культурные особенности деловой коммуникации с партнерами из разных стран. Этот курс прослушали представители концерна «Белнефтехим», ОАО «Гродно Азот», ОАО «Лакокраска», ОАО «Гомельский химический завод», ОАО «Белшина».

Кроме того, за год мы провели около 20 региональных семинаров в Бобруйске, Барановичах, Лиде, Мозыре, Пинске и в других городах. На подобные встречи традиционно приглашаются представители нефтехимических предприятий. Например, в семинаре в Новополоцке принял участие генеральный директор ОАО «Нафтан» Александр Демидов. На региональных семинарах наши эксперты рассказывают о возможностях БелТПП, а привлеченные консультанты презентуют механизмы содействия экспорту, включая государственную поддержку. В прошлом году мы также затрагивали вопросы ведения внешнеэкономической деятельности в целом, рисков, которые при этом возникают, схем логистики, правил таможенного оформления. 

В рамках «Школы экспорта» мы проводим и тематические мероприятия. Например, на семинаре «Финансовые инструменты поддержки экспорта» перед слушателями выступили представители восьми банков — каждый со своим портфелем предложений по поддержке экспортеров, в том числе развивающих малый и средний бизнес. Традиционно востребованы и наши страновые бизнес-семинары, где речь идет о возможностях и особенностях работы в условиях конкретных групп стран.

О том, что «Школа экспорта» БелТПП полностью оправдывает свое предназначение, свидетельствует тот факт, что в 2019 году Центр делового образования БелТПП, который непосредственно реализует этот масштабный проект Белорусской торгово-промышленной палаты, получил лицензию на право повышения квалификации руководящих работников и специалистов по ряду специальностей с выдачей диплома государственного образца.

— Какие еще механизмы поддержки отечественных производителей внедряет БелТПП?

— Как национальный координатор выставочно-ярмарочной деятельности в иностранных государствах, мы разработали два новых инструмента подготовки отечественных компаний к зарубежным выставкам — инструктивные семинары Road Show и маркетинговые обзоры рынков для участников национальных экспозиций.

Практика подготовки маркетингового исследования включает изучение не только профиля и особенностей той или иной выставки, но и потенциала рынка страны ее проведения. Примерно за три месяца до организации национальной экспозиции мы начинаем собирать о нужной стране всю информацию, включая обзор конкретных ниш для белорусской продукции по кодам товарной номенклатуры внешнеэкономической деятельности: изучаем возможности и емкость рынка, конкурентную среду, главных поставщиков, тенденции, ценовую политику и т.д. 

Это своеобразная презентация выставочных мероприятий с акцентом на анализ возможностей для отечественных предприятий, специфики страны и имеющихся там конкурентов, а также формирование индивидуального плана переговоров с потенциальными партнерами для участников экспозиции. Ведь успех участия в форуме зависит от уровня подготовленности: выезжая в другую страну с презентацией, каждое предприятие должно иметь на своем стенде переговорную повестку. Мы, получается, готовим для экспонентов подробную «шпаргалку» и, что немаловажно, — безвозмездно. 

Подтвердили востребованность и первые инструктивные семинары Road Show. Это тренинги накануне выставки, где предприятия демонстрируют, как будет представлена их продукция на стенде, какие каталоги готовятся. В рамках семинаров сотрудники белорусских посольств и посольств тех стран, куда мы отправляемся, могут подсказать, правильным ли путем идет будущий экспонент. 

Сегодня мы тестируем еще один формат, который подразумевает не только участие в выставке, но и организацию поездки каждого предприятия и в целом белорусской деловой делегации в модели «Экспортная миссия». Эта модель включает и подготовительный этап, и дополнительные деловые семинары, и проработку приглашений для каждой конкретной компании. Если необходимо, мы прибегаем к помощи нашей партнерской торгово-промышленной палаты в той стране, которая интересует белорусских производителей. Кроме того, «Экспортная миссия» — это еще и рекламная поддержка. Не секрет, что сегодня все уходят в цифровую сферу, объемы затрат на рекламу в интернете на рынке Европейского союза в несколько раз превышают расходы на ТВ-рекламу. Как показывает практика, печатная продукция, растяжки имеют малую эффективность. Поэтому мы готовимся запустить еще один актуальный проект — «Виртуальная выставка». Это будет не очередной стандартный сайт, а возможность «посетить» конкретное предприятие, познакомиться с конкретной группой товаров и даже предварительно проработать проекты коммерческих сделок. 

Еще одна наша перспективная новинка — проект Web-service по электронному депонированию и чистоте экспортной продукции.

— В начале года вы анонсировали, что при БелТПП создается комитет по развитию экспорта и внешнеэкономической интеграции. Он уже работает?

— Один из наших ресурсов — это экспертная работа и реальная непредвзятая оценка развития белорусского экспорта, международной торговли. Особенно такая деятельность важна сейчас, на переломе, который переживает глобальная экономика. Поэтому новый инструмент БелТПП — комитет по развитию экспорта и внешнеэкономической интеграции — появляется своевременно. Эта структура помимо прочего будет заниматься рассмотрением вопросов интегрирования отечественного бизнеса в общий рынок ЕАЭС. Мы будем обсуждать, что можем еще сделать для поддержки наших компаний, анализировать основные тренды развития мировой торговли, решать, как корректировать национальную стратегию развития экспорта, чтобы не потерять то, что имеем, и увидеть, что можно приобрести. У предприятий разных отраслей возникает много вопросов по работе в условиях ЕАЭС, особенно когда речь идет об ограничениях и изъятиях. Кому-то приходится сталкиваться с местным протекционизмом, недобросовестной конкуренцией. В таких случаях представители предприятий не всегда знают, к кому обратиться, чтобы юридически грамотно изложить свою претензию. Комитет сможет помочь в решении этих и многих других вопросов. Заработает он в ближайшее время. 

— На полях Белорусско-Итальянского бизнес-форума по вопросам зеленой экономики, который в октябре 2019 года проходил в Минске, вы сказали, что у нашей страны «есть все шансы вернуть товарооборот с Италией к 2 млрд долларов». Какие резервы в достижении этой цели вы видите? Как нефтехимические производства могут быть задействованы? И возможно ли это с учетом сегодняшней ситуации, связанной с пандемией, в Италии и в целом в Европе?

— Недавно мы проводили вебинар с немецкими партнерами. Было интересно узнать, как они оценивают складывающиеся сегодня обстоятельства. Один из выводов, к которому мы совместно пришли: ситуация с Китаем открыла возможности для поставщиков заместить те потери, которые понес рынок Европейского союза из-за отсутствия китайских поставок. И нам важно не упустить эти возможности. Просто сидеть и ждать, что все будет хорошо, — это непозволительная роскошь. Мы должны быть гибкими.

На итальянском направлении нам всегда принадлежала высокая доля поставок калийных удобрений, а также синтетических нитей, волокон, полиамидов. Италия, особенно север — Ломбардия, — это одна из составляющих промышленного центра ЕС, где сформирована индустриальная конгломерация — Эльзас, часть Бельгии, Германии, Швейцарии. Продукция нефтехимии в этих странах будет нужна всегда. Я думаю, что после завершения модернизации белорусских НПЗ, когда глубина переработки значительно увеличится, мы сможем расширить линейку продукции, которую поставляем в ЕС, сумеем нарастить поставки и открыть новые для себя ниши. 

Италия вполне может быть нашим значимым индустриальным партнером, в том числе по нефтехимической продукции. Основой белорусско-итальянского сотрудничества являются не только двусторонние институциональные контакты и взаимодействие наших государств на площадках международных организаций, но и добрые отношения, прочные контакты между людьми, что всегда позитивно отражается на экономике.

— В эпоху интернета, казалось бы, можно найти и партнеров, и инвесторов, используя возможности всемирной паутины и онлайн коммуникаций. Однако с каждым годом БелТПП расширяет присутствие на мировой арене, продвигая белорусскую продукцию. В чем преимущества личных контактов, участия в выставках, форумах? 

— Дистанционно можно работать на подготовительном этапе, запрашивать техническую информацию, о чем-то договариваться. На это нацелены и наши новые проекты, о которых мы с вами уже говорили. Но в то же время потенциал народной дипломатии, личное общение ничем не заменишь. Это подтверждает и статистика: мировая выставочная индустрия развивается, ежегодно в разных странах проходит около 30 тысяч крупных выставок, в них принимают участие почти 1,5 миллиарда компаний. Там действительно решается много вопросов, которые невозможно обсудить посредством интернет-коммуникаций. Прямой контакт бизнеса все еще остается залогом успеха сотрудничества. 

— Какие значимые события ожидают членов БелТПП в этом году?

— Сейчас, к сожалению, отменяются и переносятся крупные мероприятия. На сегодня таковых уже более 900. Так, уже заявлены на более поздние сроки выставки в Сингапуре, Женеве, Берлине.

В то же время мероприятия, запланированные на вторую половину года, пока остаются актуальными. Например, большая выставка China International Import Expo в Шанхае запланирована на ноябрь. Но сейчас трудно прогнозировать, состоится ли она, а также другие подобные мероприятия. Но все же мы ожидаем, что планы будут реализованы.

Считаю, что в сложившейся ситуации для нас правильнее идти путем не массовых мероприятий, а максимально подготовленных и эффективных. Не обязательно, допустим, собирать форум в 200 человек: если контакты между предприятиями проработаны, то можно ограничить число участников и, отказавшись от пленарной части, провести деловую встречу, организовать подписание контрактов. Не думаю, что корректировка делового формата мероприятия повлияет на результаты переговоров.

ФОТО Виктория Анискевич-Клопоцкая, Наталья Нияковская, архив журнала