НАДЕЖНОСТЬ. ДОСТУПНОСТЬ. КАЧЕСТВО

За масштабным производством ОАО «Гродно Азот» стоит отлично организованная структура сбыта, ведь сам по себе производственный результат не гарантирует успеха в продажах. Тем актуальнее это в нынешних реалиях, когда с каждым годом конкуренция усиливается, а изменение внешних факторов, требующих незамедлительного адекватного реагирования, происходит все более динамично.

Чтобы реализовать продукцию с максимальной доходностью и обеспечить системное присутствие на внешних рынках, к борьбе за клиента подключаются дополнительные интеллектуальные механизмы. О диалоге с покупателем, стратегии и результатах продвижения гродненской химической продукции на рынок рассказывает заместитель генерального директора по коммерческим вопросам ОАО «Гродно Азот» Павел БАЛЯБИН.

— Нынешний год стал особенно тяжелым для мировой экономики на фоне пандемии COVID-19. Насколько повлияло изменение эпидемической ситуации на реализацию продукции и объем рынка сбыта ОАО «Гродно Азот»?

— Продолжающийся на мировом рынке кризис во всех сферах (в том числе и в переработке в полиамидной отрасли), отягощенный пандемией коронавируса, безусловно, оказал негативное влияние на реализацию продукции ОАО «Гродно Азот». И несмотря на то, что в целом конъюнктура мирового рынка азотных удобрений не претерпела серьезных изменений, а прогнозы экспертных аналитических изданий по ситуации в средне- и долгосрочной перспективе относительно благоприятные, существенное ухудшение произошло в первую очередь на рынке полиамидной продукции, производимой филиалом «Завод Химволокно». Цены на нефть и сырье (бензол, капролактам) в конце марта — апреле упали до своего минимального уровня за последние десять лет. Многие страны ввели карантин или закрыли границы. В основных перерабатывающих отраслях — автомобильной, шинной, ковровой — предприятия сократили или остановили производство, в том числе потребители продукции филиала из Европы, Азии, Украины, России и других стран.

В связи с этим одной из основных задач, обусловленных негативным влиянием пандемии, является обеспечение производства и реализации продукции филиала «Завод Химволокно» на максимально возможном в таких условиях уровне. За счет высокой диверсификации продукции нам удается сохранять загрузку производственных мощностей в пределах 55%. Сбытовые службы предприятия осуществляют постоянное тесное взаимодействие с текущими потребителями для оперативного реагирования на любой запрос контрагента и отгрузки продукции в кратчайшие сроки. Проводится онлайн-мониторинг рынка в целях поиска и привлечения новых покупателей. В сложившейся ситуации особое внимание уделяется продолжению процесса омологации продукции под новых потребителей. После стабилизации эпидемической и экономической ситуации планируется выйти на объемы производства и реализации докризисного уровня. Только благодаря совместным усилиям всех подразделений предприятие сможет достойно преодолеть сложную ситуацию и осуществить все намеченные планы.

— Какие площадки, стратегии, ресурсы используются для поиска новых контактов и налаживания партнерских связей?

— Следует подчеркнуть, что поставки продукции исключительно на традиционные рынки связаны с определенными рисками. Зависимость рынка в случае сокращения его емкости либо ухудшения конъюнктуры негативно сказывается на деятельности поставщика. Кроме того, нужно учитывать, что каждый рынок имеет свою сезонность, периоды, когда уровень спроса находится на пике и ценовые индикации достигают максимума и наоборот. Поэтому ОАО «Гродно Азот» реализует программу мероприятий по планомерной диверсификации экспорта, и одна из ее задач — наработка новых контактов и налаживание партнерских связей. Принцип географической диверсификации является оправданным для продвижения продукции. Еще один положительный фактор — узнаваемость бренда, его популяризация, что также важно для поставщика.

В этих целях ОАО «Гродно Азот» участвует в республиканских и международных специализированных выставках, деловых форумах, кампаниях, в том числе рекламных. Из главных мероприятий 2020 года — 3-я Международная конференция «Рынок удобрений-2020: Восточная Европа, страны Балтии и Балкан», которая прошла в столице Польши. Летом мы участвовали в видеоконференциях «Нефтехимия России и СНГ» и «Монетизация газа СНГ», проводимых британским информационно-аналитическим агентством Globuc. К сожалению, из-за пандемии COVID-19 международные мероприятия, участие в которых планировалось, отменены или перенесены на более поздний срок.

На постоянной основе ведется тесная работа с международными компаниями и транснациональными корпорациями для получения доступа к их товаропроводящей сети и увеличения объема поставок на рынки присутствия. ОАО «Гродно Азот» отдает приоритет реализации продукции непосредственно переработчикам, что позволяет учитывать конкретные требования заказчиков. Из-за специфики нашей продукции необходимо тесное сотрудничество с потребителями и проведение совместных технических работ по освоению новых ассортиментных позиций. То, что предназначено для реализации на экспорт, производится по спецификациям в соответствии с требованиями заказчика к качеству, методикам тестирования, упаковки и т.д.

Опять же в связи с пандемией COVID-19 в рамках интенсификации контактов с новыми иностранными партнерами и представительствами белорусских организаций за рубежом на предприятии используются современные средства коммуникации. Это в первую очередь расширение применения формата видеоконференций. Ведется регулярное обновление информации о товарах и услугах на портале информационной поддержки экспорта и собственных интернет-площадках. Кроме официального сайта все данные о предприятии и производимой продукции размещены на таких ресурсах, как europages.com, b2b.by, www.icetrade.by, www.export.by, www.all-biz.info, справочник «Нефтегаз-Геологоразведка-Оборудование. Россия и страны СНГ» и др. Используются социальные сети YouTube, «ВКонтакте», «Одноклассники», Facebook.

— Как сегодня изучается рыночный спрос? В чем секрет успешного международного сотрудничества?

— Говоря о методах изучения потребностей современного рынка, можно выделить самый основной — диалог с покупателем. Особенно это учитывается в экспортной деятельности. Планируя стратегию реализации, мы в первую очередь ориентируемся на предпочтения клиента, его конкретные требования к характеристикам выпускаемой продукции, в том числе к качеству, логистическому сервису и иным факторам.

Система организации продаж ОАО «Гродно Азот» представляет комплекс мероприятий, направленных на интенсификацию сбыта продукции. Для этого осуществляется оперативный мониторинг реальной ситуации на рынке, уровня цен и стратегии конкурентов. Проводим работу в части поиска новых путей продвижения товара на традиционные и новые рынки, определяем условия для повышения конкурентоспособности нашей продукции. Для аналитических целей используются международные издания Argus FMB, Profercy, Fertecon, IFA, ICIS и ряд других, организуется участие в отраслевых конференциях и профильных мероприятиях, применяется практика прямых переговоров.

Основной же секрет эффективного международного сотрудничества (данные принципы также используют в своей работе все успешные компании) — это слаженная работа всех подразделений предприятия для обеспечения высокого уровня качества выпускаемой продукции, соблюдения требований всех международных норм и стандартов, необходимых для организации экспорта, активного продвижения продукции на основные мировые и региональные рынки, в том числе при участии субъектов товаропроводящей сети концерна «Белнефтехим» и других представительств Республики Беларусь в зарубежных странах.

— В чем привлекательность продукции белорусского предприятия для зарубежного покупателя? За счет чего, на ваш взгляд, «Гродно Азот» может выигрывать в конкурентной борьбе?

— За счет высокого качества выпускаемой продукции, которое обеспечивается на протяжении всего периода существования «Гродно Азот», подкрепляется сертификатами авторитетных мировых компаний и регулярно проходит аудит международных агентств. Любой потенциальный покупатель имеет свободный доступ к информации о качестве нашей продукции и ее мировом признании — все сведения можно найти на официальном сайте предприятия. Таким образом, в прямом смысле работает постулат «Европейское качество по мировым ценам».

Другие преимущества ОАО «Гродно Азот» — это географическая близость к Литве, Польше и Украине, соответственно, более дешевая логистика, наличие узкой колеи на территории предприятия, высококвалифицированный персонал, постоянная работа по совершенствованию технологического процесса и снижению себестоимости выпускаемой продукции.

— Какова доля экспорта в общем объеме продаж?

— Следует отметить, что основная задача «Гродно Азот» — это, прежде всего, максимальное удовлетворение потребностей внутреннего рынка Республики Беларусь в азотных удобрениях (карбамид, КАС, сульфат аммония). Реализация азотных удобрений и другой химической продукции за рубеж осуществляется по остаточному принципу, хотя, бесспорно, является важным и перспективным направлением.

Сезон экспорта продукции нашего предприятия приходится, как правило, на период низких цен на мировом рынке, когда спрос на удобрения минимальный. Вместе с тем залогом эффективности экспортных продаж является первоочередная реализация на премиальные рынки Украины, Польши, стран Балтии.

За январь — октябрь 2020 года доля экспорта азотных удобрений в общем объеме продаж ОАО «Гродно Азот» составляет около 41,63%, что почти на 2,3% выше, чем за аналогичный период прошлого года. Фактический уровень экспорта товаров за десять месяцев 2020-го достигает 98,7% к 2019 году (по утвержденному бизнес-плану — 78,8%).

Поддерживать показатели внешнеэкономической деятельности удается как за счет расширения географии поставок, так и путем наращивания объемов по отдельным странам — рынкам постоянного присутствия.

— Назовите основные рынки сбыта продукции. Какие страны перспективны для поиска новых партнеров?

— География экспорта ОАО «Гродно Азот» достаточно обширная. С учетом выгодного географического положения наше предприятие обладает рядом логистических преимуществ для поставок продукции на рынки стран Западной Европы, Северной и Латинской Америки, Африки, Юго-Восточной Азии, Океании судовыми партиями через порт Клайпеда (Литва), железнодорожным транспортом — на рынки стран Центральной, Восточной, Западной Европы. В 2019 году экспорт продукции с площадки ОАО «Гродно Азот» осуществлялся в 29 стран мира, за десять месяцев 2020 года — в 23 страны. Наибольший удельный вес в географии экспорта представлен странами Восточной и Центральной Европы (Украина — 5,1%, Польша — 4,1%, Литва — 2,7%), Западной Европы (Франция — 9,1%, Германия — 1,5%), Южной Америки (Бразилия — 2,7%), Северной Америки (Канада — 0,4%), есть потребители в странах Африки и Латинской Америки.

Поставки продукции на соседние рынки (страны Балтии, Польша, Украина) — это приоритетное направление по ряду причин. Основная — географическая близость к конечному потребителю. Данный фактор положительно сказывается на логистической составляющей экспорта: доставка не занимает длительное время, уменьшая срок оборачиваемости собственного подвижного состава.

— Какие тенденции преобладают на мировом рынке?

— Мировой рынок удобрений достаточно волатильный. Ситуация на рынке азотных удобрений подвержена влиянию различных факторов, в их числе баланс спроса и предложения, мировая политическая и экономическая ситуация в регионах основного производства и потребления, погодные условия, цены на энергоносители и прочие факторы. Но в целом конъюнктура мирового рынка азотных удобрений сегодня относительно благоприятная. Спрос на азотные удобрения в средне- и долгосрочной перспективе будет увеличиваться с ростом населения и площади пахотных земель.

Текущая доля «Гродно Азот» как производителя карбамида в мировом экспорте составляет менее 1%, при этом мировой экспорт достигает более 46 миллионов тонн в год. С вводом в эксплуатацию нового производства по выпуску жидкого удобрения КАС в апреле 2019 года мощности ОАО «Гродно Азот» по этой позиции увеличились практически в два раза. Реализация данного проекта позволит по итогам 2020-го увеличить экспорт КАС практически в 2,5 раза. Текущая доля предприятия как экспортера КАС составляет в мировом экспорте (8,3 миллиона тонн в год) около 3—4%, увеличение объемов экспорта КАС позволит «Азоту» стать нетто-экспортером КАС и обеспечить свое присутствие на мировом рынке в течение года.

— Павел Викторович, какие стратегические задачи вы как глава коммерческой службы ОАО «Гродно Азот» ставите перед своей командой?

— В целом, приоритетной задачей для ОАО «Гродно Азот» на будущий год является максимальное обеспечение сельскохозяйственных предприятий Республики Беларусь азотными удобрениями — карбамидом, карбамидо-аммиачной смесью, сульфатом аммония — и другой химической продукцией, поскольку это продовольственная безопасность нашей страны.

Главные цели — максимальная доходность, сохранение присутствия предприятия на традиционных рынках сбыта, расширение географии реализации продукции. Эти же критерии составляют основу маркетинговой стратегии ОАО «Гродно Азот». Тактика конкурентной борьбы заключается в том, чтобы концентрировать свои усилия там, где конкуренты снизили либо еще не развили свою активность.

ФОТО Валерий Василевич