ПРОДВИЖЕНИЕ ПРОДУКЦИИ: ЧЕРЕЗ ГОДЫ, ЧЕРЕЗ РАССТОЯНИЯ

О деятельности, содержимом торговых портфелей и, конечно, об особенностях работы в непростом 2020 году, ставшем для многих рынков настоящим испытанием, рассказывают руководители ключевых субъектов хозяйствования отраслевой товаропроводящей сети концерна «Белнефтехим».

«2020-й — наш самый удачный год»

Генеральный директор ООО «Белнефтехим-РОС» (г. Москва) Денис ТУМАШ:

— Коммерческая деятельность ООО «Белнефтехим-РОС», зарегистрированного в августе 2001 года, началась в 2002-м с поставок полиэтилена высокого давления ОАО «Нафтан» и ассортимента продукции ОАО «Могилевхимволокно». За первый год выручка компании составила 4,7 миллиона долларов (для справки: сейчас ООО «Белнефтехим-РОС» аналогичный объем реализует за неделю). 

Создание компании преследовало две цели:

• минимизация рисков белорусских производителей при работе с российскими потребителями (в первую очередь при поставках нефтехимической продукции с отсрочкой платежа;
• упрощение взаимодействия с контрагентами на территории Российской Федерации в части уплаты НДС при ввозе продукции из Республики Беларусь. Дело в том, что, несмотря на единое таможенное пространство, налоговое законодательство на тот момент было сложнее и сопровождалось существенными бюрократическими трудностями. Поэтому для покупателей стало предпочтительнее взаимодействие с одной организацией, представляющей интересы белорусских производителей на территории РФ.

Сегодня наши основные товарные направления — продукция ОАО «Нафтан» и ОАО «Белшина». За 2020 год доля выручки от реализации составила 31% и 25% соответственно. В настоящее время такое соотношение в целом сохраняется. Но если с точки зрения статистических данных указанные товарные позиции превалируют в торговом портфеле, то в глобальном смысле (исходя из задач, которые перед нами стоят) продвижение важно для всей нефтехимической продукции. Поэтому все усилия направлены на решение основной задачи — максимальная поддержка отечественных производителей.

На данный момент в нашем портфеле представлена почти вся пользующаяся спросом продукция предприятий концерна, и в существующих условиях ставка делается именно на востребованный продукт. Для нас важно быть готовыми осуществить оперативную поставку качественной нефтехимии по конкурентной цене. И ООО «Белнефтехим-РОС» старается всегда оправдывать запросы деловых партнеров.

Думаю, что в перспективе, учитывая эпидемическую ситуацию, как минимум на текущем уровне будут востребованы сырье и готовая продукция, используемые при создании средств защиты от вирусов и инфекций, упаковки. Восстановление утерянных позиций ожидает шинный рынок.

Несмотря на невозможность спрогнозировать пандемию, к которой никто в мире не был готов, для нас в 2020 году сложилась достаточно интересная ситуация. Этот период стал для ООО «Белнефтехим-РОС» более чем удачным. Российский рынок остро отреагировал на карантинные меры, введенные правительством РФ, и вся продукция, так или иначе задействованная в области строительства и в сфере услуг для населения, стала менее востребованной. Тем не менее длительные партнерские отношения, оперативное взаимодействие с производителем и максимальное внимание к запросам потребителей позволили нам и в самый тяжелый период — II квартал — сработать безубыточно и не допустить отставания в последующем.

Таким образом, по итогам 2020 года ООО «Белнефтехим-РОС» достигло самого высокого объема поставок белорусской нефтехимической продукции. Бухгалтерский сектор еще ведет работу по формированию баланса. Но уже можно с уверенностью сказать, что выручка от реализации преодолела отметку в 15 миллиардов российских рублей!

За четверть века УП «Белорусский нефтяной торговый дом» наладило профессиональное и качественное взаимодействие между потребителями и белорусскими производителями. Проведена колоссальная работа и приобретен большой опыт, которые в дальнейшем будут только приумножаться. Наши пожелания: не терять темпа, покорять новые вершины и совершенствоваться, идя в ногу со временем. Поскольку у белорусской нефтехимии впереди еще много значимых проектов, ответственный и внимательный к деталям координатор товарных потоков будет востребован всегда.

С 25-летием вас, уважаемые коллеги! 

«Продавец должен предлагать дополнительный сервис»

Директор ЗАО «Трансхема» (г. Вильнюс) Михаил КОСТЕЧКО:

— Наша компания зарегистрирована 30 ноября 2006 года в столице Литвы — Вильнюсе. Главная цель — продвижение продукции предприятий концерна «Белнефтехим» в прибалтийском регионе и оказание логистических услуг как на территории Литвы, так и в порту города Клайпеды.

На начальном этапе деятельности основными реализуемыми продуктами были серная кислота, техническая соль и нефтепродукты. Сейчас основную долю в выручке ЗАО «Трансхема» занимают азотные удобрения (КАС, карбамиды) производства ОАО «Гродно Азот», комплексные удобрения АФК, выпускаемые ОАО «Гомельский химический завод», а также нефтехимическая продукция — ПЭВД, серная кислота, дизельное топливо ОАО «Нафтан».

Наиболее удачными в части получения прибыли для ЗАО «Трансхема» были 2011—2012 годы, когда предприятие оказывало услуги по экспедированию и перевалке максимальных объемов нефтепродуктов, а также осуществляло реализацию на литовском рынке всех объемов технической соли производства ОАО «Беларуськалий» и нефтепродуктов, выпускаемых «Нафтаном» и Мозырским НПЗ.

Нашему предприятию удалось обеспечить прибыльность работы и успешно выполнить плановые задания концерна «Белнефтехим» и в 2020 году, даже несмотря на то, что пандемия COVID-19 и логистические ограничения стран Балтии привели к спаду их экономик. Выполнение планового показателя по реализации продукции составило более 100% как в натуральном, так и в стоимостном выражении. Однако, надо признать, что из-за неблагоприятной эпидемической обстановки со II квартала наблюдалось сокращение объемов реализации воска, акриловых жгутов, полиэфирных волокон, поскольку многие прибалтийские предприятия-переработчики на некоторое время приостанавливали свою работу.

Работать на литовском рынке — значит знать не только экономические аспекты и конъюнктуру местного рынка, но и литовский деловой этикет. А он при ведении бизнеса характеризуется высокой степенью ответственности и жесткими требованиями к поставщикам при исполнении последними договорных обязательств. Кроме того, ввиду высокого уровня конкуренции продавец должен предлагать дополнительный сервис в целях эффективной реализации товара.

Сегодня, как мы видим, во всем мире наблюдается тренд на производство экологичной продукции, а также на выпуск продукции из вторичного сырья. Думаю, в перспективе предприятия концерна «Белнефтехим» могли бы делать инвестиции в экологические программы путем создания производств по переработке вторичных ресурсов, что позволит в будущем дополнительно занять ниши на внешних рынках с новыми продуктами.

Желаю коллективу Белорусского нефтяного торгового дома интересных плодотворных идей и возможностей для их воплощения, устойчивого финансового положения и достижения поставленных целей, продуманных решений и реализации всех проектов. Уважаемые коллеги, крепкого здоровья вам, счастья, семейного благополучия, позитивного настроя и больших творческих планов!

«Наработка хорошей репутации требует времени и дорогого стоит»

Председатель правления ООО «БНХ-Ойл Польска» (г. Варшава) Андрей ДАУКША:

— Компания ООО «БНХ-Ойл Польска» основана в 2007 году. Среди наших задач назову основную — представление интересов концерна «Белнефтехим» и продвижение продукции его предприятий на рынки Польши и других европейских стран — Франции, Италии, Великобритании, Королевства Нидерландов и др., а также задействование транзитной инфраструктуры Польши для организации торговли наиболее значимыми для формирования доходной части республиканского бюджета экспортными товарами на базисах DDP, FOB и CIF при участии капитала организаций концерна и под их контролем. Осуществление этой цели предполагало отказ от посредников и переход на одноканальную схему продаж, позволяющую наращивать объемы реализации продукции и увеличивать доходность работы промышленных предприятий концерна.

Первая поставка для ООО «БНХ-Ойл Польска» состоялась в январе 2008 года: был реализован сжиженный газ СПБТ в объеме 213 тонн. Сегодня в нашем товарном портфеле около 15 различных продуктов. Основу составляют волокна производства ОАО «Могилевхимволокно», воски — ОАО «Завод горного воска», азотные удобрения — ОАО «Гродно Азот» и ОАО «Гомельский химический завод».

Самым удачным с точки зрения объемов реализации и получения выручки для нашей компании был 2013 год. В товарном выражении через ООО «БНХ-Ойл Польска» было поставлено 179 тысяч тонн продукции на общую сумму около 76 миллионов долларов. Наиболее выигрышной оказалась реализация карбамида — в тот период мы поставили на польский рынок 124 тысячи тонн этой продукции на 37 миллионов долларов. Уточню, что основными факторами, влияющими на эффективность деятельности компании, являются, во-первых, цена (это влияет на маржинальность сделки) и спрос. Во-вторых, доступность товара со стороны производителя (своевременность наработки и отгрузки).

В 2020 году план реализации наша организация выполнила. При этом оборот товара в натуральном выражении составил 103,8 тысячи тонн. Учитывая кризис, вызванный пандемией коронавируса, мы считаем этот показатель очень высоким. Стоит отметить, что согласно открытой информации больше половины польских компаний сократили свои объемы более чем на 30% по сравнению с 2019-м. Таким образом, доверие клиентов и слаженная работа обеспечили ООО «БНХ-Ойл Польска» успех в 2020 году, несмотря на падение спроса и рынка в целом.

В целом польский рынок, как и вся страна, характеризуется рыночным клиентоориентированным подходом к ведению бизнеса, доминированием частной собственности. Здесь отсутствует плановый подход в экономике, а основные тенденции задают мировые и внутригосударственные показатели, влияющие на рынок в краткосрочной и долгосрочной перспективе. Таким образом, клиенты-покупатели при ведении переговоров достаточно четко видят перспективу сделки для своей организации. Формальный подход и работа на показатели — это не про Польшу. Предпочтение отдается выстраиванию долгосрочного сотрудничества, а не бизнесу по принципу «здесь и сейчас». Наработка хорошей репутации требует времени, но приносит желаемые результаты. Учитывая высокий уровень культуры и образования, а также сильное влияние католической церкви, при общении с польскими клиентами нужно помнить о личных границах, вежливости и деликатности. Крайне важно соблюдение религиозных обычаев и традиций. Знание польского и английского языков — необходимое условие. Излишняя эмоциональность и прямолинейность в польской культуре могут быть восприняты как невежество. Здесь ценятся тонкое чувство юмора, воспитанность и интеллигентность.

Заглядывая в будущее, считаю достойным внимания вариант перехода от сырьевых товаров к реализации продуктов с более высокой добавленной стоимостью. Для ОАО «Лакокраска», например, актуальным направлением могли бы стать новые лаки и краски. Для ОАО «Гродно Азот» — фасованный под собственным брендом карбамид. Для ОАО «Завод горного воска» — готовые смеси для производства свечей.

Коллективу УП «БНТД» наша команда желает продуктивной работы, успехов в продвижении фирмы на новый уровень, характеризующийся высокой производительностью, слаженными действиями, ответственностью, энтузиазмом, целеустремленностью и высокими амбициями, вознагражденными огромными прибылями, стабильностью и благодарностью ваших клиентов.   

«Выигрываем конкуренцию благодаря качеству белорусской продукции»

Генеральный директор ООО с ИИ «БНХ Украина» (г. Киев) Олег ВЕЛИЧКО:

— Украинская компания товаропроводящей сети концерна «Белнефтехим» учреждена концерном «Белнефтехим» и ОАО «Нафтан» в 2003 году.

Первыми партиями продукции, поставленной на рынок Украины, были минимальные объемы полиэтилена высокого давления производства завода «Полимир» ОАО «Нафтан» и полиэфирных нитей производства ОАО «СветлогорскХимволокно».

Объемы поставок нефтехимической продукции для украинских предприятий мы с каждым годом наращиваем. Сегодня основу портфеля предложений ООО с ИИ «БНХ Украина» составляют азотные и комплексные удобрения, шинная продукция, светлые нефтепродукты, нефтехимическая продукция, включая полиэфирные нити, волокна и полотна, геотекстиль, нефтяные воски и парафиновые эмульсии, стеклопродукция, первичное полимерное сырье — гранулы полиэтилена высокого давления, полиэтилентерефталата, полиамидов, полипропиленовые пленки. 

В связи с привлекательностью нефтехимического рынка Украины по объемам импорта и ценовой премиальности зайти на него стремятся игроки не только сопредельных стран СНГ и близлежащих европейских государств, но и азиатские компании, которые составляют сильную конкуренцию белорусской продукции. Например, азиатские производители сразу же занимают появляющиеся ниши с относительно слабой конкуренцией. Постоянно расширяющийся состав поставщиков, возникновение новых мощных производств приводят к тому, что эти ниши постоянно меняются, в них нарастает конкурентная борьба. Однако компания «БНХ Украина» держит руку на пульсе и постоянно анализирует конъюнктуру рынка по всему номенклатурному ряду продукции, производимой предприятиями концерна «Белнефтехим».

С 2016 года ООО с ИИ «БНХ Украина» получило новый импульс: в работе с украинскими заказчиками был внедрен системный подход с акцентом на долгосрочное сотрудничество и максимальное удовлетворение потребностей заказчиков, наращивание прямых поставок конечным потребителям. В «новой эре» самым успешным для нашей компании стал 2018 год. Это было связано с благоприятной политико-экономической ситуацией в Украине, работой всех производственных предприятий этой страны в стабильном режиме, выделением средств из бюджета по основным госзаказам страны.

Несмотря на новые вызовы, связанные с пандемией COVID-19, украинской компании ОТПС концерна «Белнефтехим» удается удерживать свои позиции на рынке нефтехимической продукции Украины. Мы нацелены на улучшение работы с потребителями, активно ведем поиск новых клиентов, а также прорабатываем вопросы сотрудничества не только с заказчиками, занимающими лидирующие позиции по закупкам продукции и с которыми уже установлены деловые связи, но и с предприятиями со средними объемами потребления. Идеальным механизмом, который старается внедрить «БНХ Украина», является скрупулезное изучение рынка, понимание потребностей и нюансов использования входящего сырья украинскими крупными и средними предприятиями с последующим предоставлением данных об этих потребностях в концерн «Белнефтехим» для планирования и корректировки производственной программы его предприятий. Ставя во главу угла мониторинг спроса на продукцию и маркетинговую аналитику, наша компания имеет возможность более полно и гибко отвечать новым запросам нефтехимического рынка Украины.

В 2020 году в связи с пандемией COVID-19 и введением карантинных мероприятий произошло снижение объемов продаж компании «БНХ Украина» в натуральном выражении на 18%. В то же время, несмотря на остановку работы многих наших заказчиков и уменьшение объемов их закупок, а также общее снижение деловой активности и платежеспособности клиентов, мы смогли удержать долю рынка Украины по основным номенклатурным позициям — удобрениям, шинной продукции, ПЭВД. На фоне общего спада в экономике хорошие результаты были достигнуты за счет одновременного внедрения основных принципов успешной политики продаж — одноканальной системы поставок по ключевым видам продукции, участия в тендерах крупных операторов рынка Украины, проработки планов закупок оптовых заказчиков и конечных потребителей.

Специалисты ООО с ИИ «БНХ Украина» постоянно изучают риски, связанные с пандемией COVID-19, а также мониторят активность конгрессно-выставочных мероприятий. Планируем возобновить участие в них совместно с предприятиями концерна. Мы понимаем, что с улучшением ситуации с пандемией на рынке Украины начнут действовать законы отложенного спроса — и тогда потребуется резкое увеличение объемов поставляемой продукции. Поэтому сегодня для компании важно удержать клиентов, которые могли временно уменьшить свои заказы, а также реально оценивать спрос на продукцию и прогнозировать его динамику с учетом всех рисков и ожиданий рынка.

На 2021 год обновленный план поставок продукции концерна «Белнефтехим» через ООО с ИИ «БНХ Украина» составляет свыше 500 000 тонн, что обещает стать самым лучшим результатом за всю историю существования компании.

Все успехи компании «БНХ Украина» достигаются благодаря помощи и содействию как производственных нефтехимических предприятий, так и УП «Белорусский нефтяной торговый дом» и концерна «Белнефтехим».

По случаю 25-летия БНТД мы желаем его сотрудникам прежде всего крепкого здоровья, сохранения и приумножения семейных ценностей, успехов на профессиональном поприще. У нас с вами одна цель — увеличение присутствия на закрепленных рынках сбыта, повышение маржинальности продаж, поиск новых возможностей реализации продукции предприятий концерна. Работая сплоченно, единой командой, мы имеем все шансы на победу в этот нелегкий период! Желаем коллегам из Минска, чтобы каждый ощутил свой вклад в общее дело. Только так мы выстоим в обостряющейся конкурентной борьбе на мировом рынке.

ФОТО ОТПС, Дарья Хачирашвили, архив «Вестника Белнефтехима»