РЫНОЧНАЯ АМПЛИТУДА

На вопросы журнала отвечает заместитель генерального директора по коммерческим вопросам ОАО «СветлогорскХимволокно» Николай ГАНЖА.

— Николай Николаевич, каким был 2019 год в сфере продаж на зарубежных рынках для ОАО «СветлогорскХимволокно»?

— Уходящий год был сложным и запомнится неожиданными ситуациями на рынках. Во-первых, произошла сильнейшая стагнация на автомобильном рынке. Значительно снизились продажи автомобилей в мире, в том числе в Азии. Так как доля поставок нашей продукции на рынок автопроизводителей довольно высока, мы ощутили проседание рынка еще в первом полугодии. Дело в том, что Арселон, произведенный в ОАО «СветлогорскХимволокно», используется в шлангах турбонаддува для автомобилей. Мы заметили падение спроса на шланги, соответственно, и на Арселон. Наш основной потребитель — компания Continental AG — долго не могла дать четкого ответа о причинах спада, спрогнозировать развитие ситуации в течение года. Только во втором полугодии нам стало ясно, что в этом году мы вынуждены почти на 40% снизить поставки нити Арселон на рынок Германии.

Однако мы не были застигнуты врасплох благодаря совместным усилиям технологов и продавцов, которые уже три года работают над небольшими проектами с мелкими потребителями в автомобильном сегменте. Мы смогли диверсифицировать большую часть объемов поставок для Continental AG. Разумеется, потери есть, но в то же время мы смогли их снизить.

— Каков прогноз на 2020 год в автомобильном сегменте?

— Прогноз неутешительный. Компания Continental AG, к сожалению, закрывает некоторые заводы во всем мире, в т.ч. в Европе. В целом увольняют 20 тыс. человек. Но мы работаем над тем, чтобы еще больше перераспределить товарные потоки на более мелких и гибких производителей автомобильных комплектующих.

— Чем объясняется проседание рынка не на 3—4%, а сразу на 40%?

— В глобальном понимании изменилась структура потребления автомобилей в мире. Развитие современных методов аренды автомобилей, электромобили в целом изменили менталитет покупателей авто. Значительно увеличился период эксплуатации. Если раньше в Германии он составлял 2—4 года, то сейчас 5—6 лет. Пришло аскетичное поколение 2000-х, которое либо вообще не пользуется авто, либо готово ездить на автомобилях более длительный период. К тому же «дизельгейт», который связан с Volkswagen, в значительной степени повлиял на продажу автомобилей в мире. Примерно 40% наших поставок Арселона отправлялись Volkswagen Group.

— Какие еще вызовы были в этом году?

— В 2019-м ОАО «СветлогорскХимволокно» увеличило объем выпуска нетканых материалов и вышло с ним на рынок. Это — серьезный вызов. Дело в том, что в нынешнем году на рынке появилось много других игроков. В 2019 году помимо нас четыре аналогичные производства запустили в России и три — в ЕС. То есть конкуренция обострилась на наших традиционных рынках.

Но с высокотехнологичным Спанбондом мы успешно нашли свою нишу и смогли подвинуть конкурентов за счет более высокого качества продукции. Сказался и высокий уровень лояльности потребителей, с которыми мы длительно работали в сложном рыночном сегменте — это кровельные супердиффузные мембраны, дышащие ламинированные материалы для гигиены, а также высокоскоростное производство пружинных блоков. Не все поставщики — наши конкуренты — готовы обеспечить то качество материала, которое есть у ОАО «СветлогорскХимволокно».

— Воплотились ли в реальность ожидания по освоению китайского рынка?

— Мы предпринимали неоднократные попытки зайти на этот рынок с нашим материалом, но китайцы быстро развивают импортозамещение локальными материалами — либо дублируют свойства, либо полностью их повторяют в своих клонах. Уже в прошлом году был заметен этот процесс, и произошло снижение поставок углеродных материалов нашего предприятия. Мы неоднократно выезжали в Китай, пытались изменить ситуацию. Но сейчас поменяли стратегию — займемся в Китае увеличением объемов продаж арселоновой продукции, а также другого вида Арселона. А вот с поставками углеродного материала Карбопон для термоизоляции вакуумных печей все в порядке. Реконструкция печи в ОАО «СветлогорскХимволокно» позволила выпускать более широкую продукцию и поставлять в эту страну Карбопон актуального размера. Эту нишу мы сохранили. Но и в данном сегменте усиленно занимаемся диверсификацией, ищем другие, не китайские, заказы.

— Расскажите об особенностях работы на китайском рынке.

— Главная — непредсказуемость. Китайцы могут быстро согласиться на большие объемы и выгодные для партнеров условия и также быстро о них забыть и не исполнять. Это считается нормой. Поэтому с китайскими партнерами все договоренности нужно делить, как минимум, на два и понимать, что контракт состоялся, когда деньги пришли на счет вашего предприятия. Пока этого не произошло, возможно все.

— Какие подходы вы советуете применять в работе с китайскими коллегами?

— Если есть большой контракт, то подход только один — личное знакомство и общение, в буквальном смысле пожатие рук. Обязательно должен быть личный контакт. С немецкими партнерами его можно избежать, если обеспечить хороший сервис, работать пунктуально. Это вызывает доверие и становится основой для деловых отношений, а работая с китайцами, нужно обязательно посмотреть партнеру в глаза.

— Назовите особенности работы на европейском рынке.

— Они меняются. Здесь, наоборот, уменьшается количество личных контактов с конечным потребителем в связи с доступностью общения через интернет. Актуальность больших торговых выставок, даже узкоспециализированных, несколько снижается, потому что есть другие варианты связи — более дешевые. Можно проводить онлайн видеоконференции и получать эффект «глаза в глаза», как при личной встрече. Вот только с китайскими партнерами это не работает.

— Работа на рынке полиэфирных нитей усложнилась в этом году?

— На работу в значительной степени повлияла ситуация на мировом рынке полиэфирных нитей — цены снизились более чем на 30%. Это связано с экономическими действиями США в отношении Китая. Поэтому КНР распределяет высвободившиеся объемы полиэфирных нитей на открытых экспортных рынках. Наиболее привлекательные для китайцев рынки России, ЕС, Турции, а также государств Латинской Америки. Так как часть этих рынков относится к нашим традиционным, соответственно, давление со стороны низкоценовых китайских поставок в значительной степени усложнило и ухудшило рыночные преимущества ОАО «СветлогорскХимволокно». Однако за счет того, что мы поставляем немассовые ассортименты нитей для специфических сфер применения, в 2019 году нам удалось сохранить как объем продаж полиэфирных нитей, так и привлекательный для партнеров уровень цен.

— Выставочная деятельность была насыщенной?

— В этом году ОАО «СветлогорскХимволокно» экспонировало продукцию на всех узкоспециализированных текстильных и композиционных выставках в Германии, России, КНР, Узбекистане. Все выставки были результативными — заключались контракты с конечными потребителями.

Нужно отметить отличную работу товаропроводящей сети концерна «Белнефтехим». Со всеми партнерами мы осуществляли взаимовыгодное сотрудничество. Особенно ощущали помощь в работе со стороны ООО «Белнефтехим-Рос», генерального директора Дениса Тумаша.

 — Что в планах на 2020 год?

— Самый амбициозный план — выход на 100-процентную загрузку нашей новой линии по производству нетканых материалов. А это станет возможно, если мы обеспечим продажи на рынках России, Германии, Польши и Чехии.

ФОТО Елена Селезнёва, ОАО «СветлогорскХимволокно»