Ниша ОАО «ПСВ» на глобальном рынке

Как завоевать свою нишу на рынках Востока, где решения «принимаются сердцем»? Какие точки роста предлагает сегодня химическому производству машиностроительная отрасль? В чем конкурентные преимущества ОАО «Полоцк-Стекловолокно»? О стратегии прорыва в быстро меняющихся экономических условиях — в интервью с начальником управления реализации предприятия Владимиром Красько.

Профессиональную деятельность в ОАО «ПСВ» Владимир Красько начинал в 1998 году оператором получения непрерывного стекловолокна. После окончания Витебского государственного технологического университета стал инженером-технологом в лаборатории по тканям и нетканым материалам, затем — начальником участка в размоточно-крутильном цехе № 8. В 2007 году перешел в коммерческую службу предприятия. Работал в секторе строительных, теплоизоляционных, композиционных материалов и потребительских товаров, затем — в секторе стеклонитей, ровингов и ровинговых стеклотканей. После переподготовки в Академии управления при Президенте Республики Беларусь получил должность менеджера по внешнеэкономическим связям. Начальником управления реализации ОАО «ПСВ» назначен 1 апреля 2025 года.

— Владимир Владимирович, что из себя представляет структура вашего управления и как выглядит типичный цикл продаж — от первого контакта с клиентом до поставки и постпродажного обслуживания?

— Управление реализации ОАО «ПСВ» состоит из четырех секторов: кремнеземных материалов; строительных, теплоизоляционных, композиционных материалов и потребительских товаров; стеклонитей, ровингов и ровинговых стеклотканей; электроизоляционных и других стеклотканей.

Наша задача — превратить каждого клиента в приверженца бренда. Контакты с потенциальными покупателями мы завязываем разными способами, например через наш сайт, рекламу в социальных сетях, на выставках либо по рекомендации других компаний-партнеров. Рынок продукции из стекловолокна специфический и достаточно узкий, и наша продукция здесь уже хорошо известна. 

На крупнейшей в Азербайджане и на Кавказе специализированной выставке BakuBuild особый интерес посетителей стенда ОАО «ПСВ» вызывали сетки для армирования фасадов и негорючие мембраны для вентилируемых фасадов. Баку, октябрь 2025 года

Следующий этап — понимание потребностей клиента. В ходе переговоров мы выясняем, подходит ли ему наш ассортимент. Если нет, предлагаем альтернативу или дорабатываем под нужные требования. После расчета себестоимости формируем коммерческое предложение, обязательно учитывая рыночные цены на аналоги.

После отгрузки продукции мы продолжаем поддерживать связь с клиентом: проводим опросы об уровне удовлетворенности полученным товаром, своевременно устраняем возникающие проблемы и оперативно решаем вопросы в рамках договорных обязательств. 

— Какие новые рынки и экспортные направления открыло для себя ОАО «Полоцк-Стекловолокно» за последние несколько лет? Какие регионы сегодня представляют наибольший коммерческий интерес?

— В силу внешнего экономического давления и соответствующего ограничения на экспорт продукции ОАО «ПСВ» с 2022 года мы начали терять в объемах поставок. Однако, как справедливо считает Президент Беларуси Александр Лукашенко, санкции — это время возможностей. Руководство и специалисты нашего предприятия провели огромную работу по переориентации экспорта на рынки восточных стран и Российской Федерации, поиску вариантов взаимодействия с бизнесом в Азиатско-Тихоокеанском регионе, налаживанию партнерства с новыми клиентами. В настоящее время география сотрудничества ОАО «ПСВ» охватывает Азербайджан, Израиль, Грузию, Индию, Иран, Казахстан, Китай, Корею, Кувейт, Тайвань, Турцию, Узбекистан, Японию.

Ассортимент продукции из стекловолокна и спрос на нее зависят от особенностей каждого региона, в том числе от климатических условий и экономических факторов. Например, Китай и Индия заинтересованы в наших высокотемпературных кремнеземных тканях и электроизоляционных материалах, Азербайджан и Узбекистан — в строительных материалах, Турции нужны кремнеземные, конструкционные и строительные стеклоткани. Кстати, в этом году отгружали в Турцию и нашу стеклопластиковую композитную сетку. В Кувейте и Корее спросом пользуются высокотемпературные кремнеземные ткани, в Иране — кремнеземные и конструкционные материалы, в Казахстане — строительные материалы и ткани электроизоляционного назначения.

— Расскажите подробнее о сотрудничестве с Индией и Китаем — ключевыми азиатскими державами, а также в целом со странами восточного вектора.  

— На рынок Индии ОАО «ПСВ» отгружает высокотемпературные кремнеземные ткани и нити. В 2024 году начаты поставки кремнеземного волокна. Кроме этого, здесь востребованы конструкционные стеклоткани, которые нашли применение в военно-промышленном комплексе. Высоким потенциалом для продвижения обладают, на мой взгляд, электроизоляционные стеклоткани. Их мы раньше тоже поставляли в Индию, но вернуться в данный сегмент рынка сложно из-за присутствия китайских производителей, предлагающих более низкие цены. 

В Китае сосредоточены мировые мощности по выпуску стекловолокна и продукции на его основе. Общий объем производства превышает 5 миллионов тонн в год. Крупнейшим игроком на рынке выступает компания ChinaJushiCo., Ltd. с объемом производства 2,6 миллиона тонн стекловолокна в год. Кроме того, на слуху TaishanFiberglass, CPIC, Sinoma, Weibo и другие. Поэтому продвижение массовой продукции ОАО «ПСВ» (рубленого волокна, стеклонитей, стеклоровингов, стеклотканей и ровинговых тканей, конструкционного стекломата) на рынок КНР не представляется возможным. Тем не менее мы поставляем сюда высокотемпературные стеклоткани марки PS, не имеющие мировых аналогов, и кремнеземные нити. Несмотря на конкуренцию с местными производителями кремнеземных тканей, продукция «Полоцк-Стекловолокно» выигрывает за счет уникальности и высокого качества. 

Негорючая строительная ветрозащитная мембрана марки МСВ-НГ

Что касается Казахстана, Азербайджана и Узбекистана, то за девять месяцев 2025 года по сравнению с аналогичным периодом 2024-го отгрузки продукции ОАО «ПСВ» в эти страны увеличены более чем в три раза. Считаю неплохим достижением продвижение нашей новинки — негорючей строительной ветрозащитной мембраны.

Прогнозируем, что по итогам года в 1,6—1,8 раза вырастут объемы продаж в Иран, Кувейт, Турцию.

— Как запросы восточных рынков отражаются на ассортиментном перечне продукции ОАО «ПСВ»?

— Мы выпускаем широкую линейку продукции, при этом всегда учитываем потребности покупателей, продвигаем новые материалы. Например, раньше в Азербайджан, Казахстан, Узбекистан поставляли в основном стеклоткани для кровельных материалов и ткани электроизоляционного назначения. Но так как сейчас в странах Азии наблюдается повышенный интерес к энергоэффективному строительству, спросом стали пользоваться строительные и теплоизоляционные материалы, в частности наша новая продукция — негорючая строительная ветрозащитная мембрана марки МСВ-НГ, защищающая теплоизоляционный слой в вентилируемых системах утепления. Этот продукт сертифицирован Министерством архитектуры и строительства Республики Беларусь и Министерством строительства и жилищно-коммунального хозяйства Российской Федерации.

— На каких выставочных мероприятиях в этом году была презентована продукция ОАО «ПСВ»?

— В числе масштабных международных выставок, в которых довелось поучаствовать, отмечу Vietnam Expo и China International Import Expo. Кроме того, в качестве посетителей мы побывали на флагманской выставке индийской экосистемы электротехнической и смежной электроники Elecrama в Большой Нойде — городе в индийском штате Уттар-Прадеш, а также на площадках China Composites Expo и Cinte Techtextil China в Шанхае, ChinaGlass — в Пекине.

Среди строительных выставок в первую очередь назову BakuBuild (Азербайджан) и UzBuild (Узбекистан), где мы представляли стеклоткани, стеклянные и композитные сетки, нетканые материалы, рулонный стеклопластик, негорючую мембрану. В Баку Национальный стенд Беларуси, в составе которого выступало ОАО «ПСВ», посетила официальная делегация во главе с Чрезвычайным и Полномочным Послом Беларуси в Азербайджане Дмитрием Пиневичем и председателем правления Агентства развития малого и среднего бизнеса Азербайджанской Республики (KOBЭA) Орханом Видади оглу Маммадовым. В Ташкенте с нашей экспозицией ознакомился представитель руководства ассоциации «Узпромстройматериалы» Илёс Рахимов.

Участие в этих двух выставках позволило нам встретиться с текущими и потенциальными партнерами. Мы нашли точки соприкосновения с рядом компаний и сейчас активно отрабатываем контакты: общаемся, отправляем образцы продукции для изучения. Более того, делегации некоторых компаний уже посетили ОАО «ПСВ», чтобы лично пообщаться с нашими техническими специалистами.

Если говорить о конкретных результатах, то, например, после выставки UzBuild объем отгрузок нашей продукции в Узбекистан вырос более чем в три раза.

Считаю, что участие в отраслевых выставочных мероприятиях повышает узнаваемость бренда ОАО «Полоцк-Стекловолокно», расширяет круг его клиентов и положительно сказывается на объемах продаж. Однако это лишь часть постоянной комплексной работы специалистов управления реализации. Презентации на подобных площадках стимулируют продажи, как правило, инновационных продуктов.

На международной строительной выставке UzBuild специалисты ОАО «ПСВ» во главе с Владимиром Красько активно использовали все возможности для укрепления сотрудничества с действующими деловыми партнерами и привлечения новых клиентов. Ташкент, февраль 2025 года

— Восток — дело тонкое: другие традиции, привычки, культура… Какие особенности необходимо учитывать при работе с клиентами из Азии?

— Согласен: перед выходом на рынки восточных стран необходимо изучить местные принципы ведения бизнеса. Например, европейским клиентам можно направить коммерческое предложение по электронной почте — они его изучат, обдумают, просчитают и дадут ответ. Для восточных же партнеров ключевую роль играют личные отношения. Для них важно установить доверие еще до начала переговоров, что часто требует больше времени. Я бы даже сказал, что восточный бизнес принимает решение сердцем и душой, ориентируясь на долгосрочную перспективу и стабильность сотрудничества, а не на быстрые сделки.

— Какие шаги предпринимаются для дальнейшего укрепления позиций ОАО «ПСВ» на международной арене?

— Конкуренция на рынках продукции из стекловолокна обостряется с каждым годом. Задача управления реализации ОАО «ПСВ» — расширять присутствие нашего бренда на мировом рынке, наращивать темпы продаж и снижать объемы остатков готовой продукции.

Работаем в основном напрямую с потребителями. В Российскую Федерацию реализуем продукцию через отраслевую товаропроводящую сеть ООО «Белнефтехим-РОС». Для расширения присутствия на этом рынке начали активно участвовать в российских тендерах на поставку быстросъемной термоизоляции.

Чтобы не терять позиции на глобальном рынке, необходимо постоянно разрабатывать инновационные продукты. Еще одна сильная сторона ОАО «ПСВ» — готовность и способность адаптировать существующие ассортименты под запросы клиентов. Этим занимается научно-практический центр (НПЦ) предприятия. Служба качества отвечает за получение необходимых сертификатов. Например, сейчас специалисты НПЦ дорабатывают мембрану МСВ-НГ — улучшают ее влагостойкость. В случае получения ожидаемого результата потребители этого продукта гарантируют рост объемов закупок.

Кроме того, планируем расширить присутствие в машиностроительной отрасли. У нашего предприятия уже есть опыт производства ровингов для автокомпонентов — приборных панелей и бардачков. Сейчас совместно с компанией «Рубилайн» тестируем наполнитель для глушителей автомобилей марки Belgee. Некоторые опытные образцы уже успешно прошли испытания, и, я уверен, вскоре наши материалы будут использоваться при выпуске отечественного легкового транспорта.

ФОТО Ольга Бахур, Наталья Нияковская, архив ОАО «ПСВ»