НА ПЕРЕДОВОЙ ПОЗИЦИИ РЫНКА

Интервью с генеральным директором ООО «Белнефтехим-РОС» Денисом Тумашем.

— Денис Иванович, каким этот год стал для ООО «Белнефтехим-РОС»? Какие объемы нефтехимической продукции концерна удалось экспортировать в текущем году и на какую сумму?

— В первую очередь 2018-й стал для ООО «Белнефтехим-РОС» годом масштабных и удачных проектов — создание эффективной логистической сети для продаж шин ОАО «Белшина» в ряде ключевых регионов Российской Федерации, качественно новое продвижение кордных тканей и полиамидных нитей производства ОАО «Гродно Азот», успешное сотрудничество со шведским гигантом «Икеа» в области поставок продукции ОАО «Завод горного воска». Активная работа нашей компании только по данным направлениям принесла белорусским предприятиям в текущем году более 1,5 млрд российских рублей.

В целом уже за 11 месяцев текущего года объем поставок в полмиллиона тонн принес 10,5 млрд российских рублей.

— Каких показателей ожидаете по итогам 2018 года?

— Поставленные концерном «Белнефтехим» перед ООО «Белнефтехим-РОС» задачи будут, безусловно, выполнены. Уже сейчас мы отмечаем превышение плановых показателей по основным позициям. В первую очередь это связано с повышенной заинтересованностью российских потребителей в белорусской продукции. По итогам 2018 года выручка от реализации белорусской нефтехимической продукции прогнозируется на уровне 12 млрд российских рублей при запланированных 10,3 млрд. Таким образом, мы ожидаем превышения основных показателей минимум на 10—15 %.

— Принес ли этот год перемены? Что в 2018-м сложилось хорошо? Какие все же трудности пришлось преодолевать?

— Перемены, безусловно, есть. При работе на одном из крупнейших мировых рынков приходится оперативно реагировать на любые изменения, касающиеся «коммерческого настроения» покупателей. Работа на новых для ООО «Белнефтехим-РОС» и непростых с точки зрения коммерции территориях на юге Российской Федерации, продвижение новой продукции — это сложные процессы, требующие скоординированного и взвешенного подхода. В этом концерн «Белнефтехим» и мы, несомненно, преуспели!

— Какая продукция и в каких регионах пользовалась наибольшим спросом?

— По-прежнему в продуктовом портфеле компании лидирующую позицию занимает полиэтилен высокого давления производства ОАО «Нафтан». Данный продукт на сегодняшний день принес более 2 млрд российский рублей. Самый высокий спрос отмечен в основных регионах поставок — Московская и Ленинградская области.

Вторую позицию занимает продукция ОАО «Белшина», продажи которой составили чуть менее 2 млрд российских рублей. На сегодняшний день наиболее востребованы легковые шины в регионах Южного федерального округа Российской Федерации.

 — На какие рынки планируете поставлять новую продукцию предприятий, получаемую после их модернизации? Заключены ли уже контракты с покупателями?

— В перспективе планируем максимально охватить нефтехимический рынок Российской Федерации. Конечно, высокая конкуренция со стороны российских и иностранных производителей, логистическая составляющая и экономическая ситуация в стране пребывания создают определенные трудности, но тем не менее прогресс есть.

Этот прогресс можно увидеть при анализе результатов участия ООО «Белнефтехим-РОС» в ежегодном Форуме сотрудничества регионов Беларуси и России, уже традиционно проводимом под эгидой Глав двух союзных государств при успешной организации Совета Республики Национального собрания Республики Беларусь и Совета Федерации Федерального собрания Российской Федерации. Так, в 2016 году сумма контрактов на поставку белорусской продукции для российских потребителей, подписанных ООО «Белнефтехим-РОС», составила 3,8 млрд российских рублей, в 2017-м — 5,98, в текущем же году мы взяли планку в 6,05 млрд российских рублей.

Проводимая в рамках названного Форума работа не осталась не замеченной со стороны Организационного комитета двух государств — за вклад в развитие отношений между регионами Беларуси и России 30 ноября 2018 года в Совете Республики Национального собрания Республики Беларусь состоялось награждение генерального директора ООО «Белнефтехим-РОС».

— Как складываются отношения с товарно-сырьевыми биржами?

— Товарно-сырьевые биржи — площадки для реализации гораздо больших объемов, чем малотоннажная нефтехимия. Объемы поставок сырья по контрактам исчисляются сотнями тысяч тонн с заранее оговоренными жесткими условиями, в том числе с отложенными сроками оплаты. Поставки ООО «Белнефтехим-РОС» на российском нефтехимическом рынке характеризуются как спотовые, и текущие цены на нем отражают наиболее реальную актуальную ситуацию. Отслеживая их движение, можно гораздо быстрее понять главные тенденции и предпринять соответствующие меры. А наша задача — еще и максимально приблизиться к конечному покупателю, даже если заказ совсем мелкий. Таким образом, целесообразность использования биржевого инструмента в текущих реалиях нами еще прорабатывается.

— Что делается для повышения эффективности?

— Мы находимся на передовой позиции рынка. В первую очередь отвечаем перед потребителем за все аспекты поставки продукции, начиная от ценового предложения и заканчивая качеством товара и логистикой. В то же время одна из важнейших задач ООО «Белнефтехим-РОС» — донести до производителя реакцию покупателя. Поэтому среди самых главных аспектов успешной коммерческой деятельности считаем поддержание качественного диалога как с потребителем, так и с производителем на территории Республики Беларусь. Ведь мы работаем в одной системе, и эффективность компании напрямую зависит от эффективности производства на всех стадиях — от качества до оперативности отгрузки.

В результате у ООО «Белнефтехим-РОС» и у производителя формируется план по дальнейшему продвижению продукции, и если для завода больше применима ATL-технология, то для нас, тех кто ближе к конечному потребителю, наиболее важен BTL-инструмент как наглядная демонстрация преимуществ.

— У вас большой продуктовый портфель, делаете ли его анализ, по каким критериям? Как вы структурируете продажи?

— В зависимости от типа продукции применяется система микро- и макроанализа, предназначенная в итоге дать конкретику: что именно пользуется спросом, в каком регионе, у каких потребителей. На основе предварительного зондирования региона сбыта, классификации потребляемой продукции на основе SWOT и ABC оценок, экстраполяции и моделирования определяются возможные сценарии развития жизненного цикла продукта. И естественно, критерии структурирования продаж варьируются в зависимости от типа продукции, а также рынка.

— Сравниваете ли вы свои процессы с лучшими мировыми практиками?

— Несомненно! Замкнуться исключительно на анализе собственных результатов и накопленного опыта — это прямой путь к стагнации продаж. Разделяя процесс реализации на сегменты (взаимодействие с потенциальным покупателем, закупка, логистика, складирование, конечная реализация), мы стараемся не только оперативно реагировать на изменения внутри указанных секций, но и привнести что-то извне, успешно опробованное и внедренное, — начиная от IT-технологий по сопровождению продукта и заканчивая эффективными приемами продаж во время выставочных мероприятий.  

— Какие зарубежные компании-трейдеры вы считаете примером?

— ООО «Белнефтехим-РОС» в своем роде уникальная организация с белорусскими корнями, выросшая на российском рынке. Являясь официальным дистрибьютором организаций концерна «Белнефтехим» и функционируя в общей системе на благо Республики Беларусь, мы не просто филиал торговой сети, мы по сути лицо белорусской нефтехимической промышленности на территории Российской Федерации. Продвигаем одновременно десяток брендов.

Сложно определить явный пример из мировой практики. Конечно, в отдельных сегментах есть мировые, в т.ч. российские, компании, опыт которых, несомненно, следует перенимать, но, повторюсь, ООО «Белнефтехим-РОС» может служить практическим примером формирования сбытовой концепции.

— Есть ли у вас идеи, о которых можно рассказать? Есть ли коммерческие тайны?

Текущая задача — оптимизация рутинных бизнес-процессов. Сейчас для нас фраза «время — деньги» актуальна, как никогда. Чем меньше сотрудники тратят времени на выполнение стандартных операций, тем больший вклад они смогут принести в развитие продаж. Поэтому наша основная идея — внедрение полноценной CRM для максимального совершенствования наибольшего количества процессов.

Используемая в настоящий момент и доработанная под нужды общества система учета неоднократно показала свои преимущества во время аналитики завершенных этапов, но современные реалии требуют качественного, необходимого здесь и сейчас моделирования, прогнозирования рисков, а также управления информацией. Над этой задачей мы сейчас активно работаем и планируем запустить эффективный инструмент уже в I квартале следующего года.

Ну а коммерческие тайны, несомненно, есть. Причем, существенно высокий уровень коммерческой и экономической безопасности постоянно повышается, не говоря уже о безопасности информационной.

— Говорят, что хорошая интуиция — результат накопленного опыта. Насколько интуиция важна для специалиста по продажам?

— Продажи — это сфера, где большое значение имеет процесс обучения. Более опытные продавцы должны уметь вовремя демонстрировать эффективные приемы, а также постоянно делиться положительным опытом. А точность интуитивных выводов зависит от опыта. Квалифицированный менеджер по продажам сезонных продуктов или услуг прекрасно знает продукт и способен выявить в потоке потенциальных покупателей новых и перспективных с точки зрения продаж игроков. Самые успешные продавцы доверяют своей интуиции, но затем преобразовывают полученные знания в опыт. Таким образом, то, что мы называем интуицией в продажах, на самом деле является эффективным применением практических навыков.

— В мире активно развивают «умные контракты», платежные системы на основе блокчейна и т.д. Вы чувствуете эти угрозы? Если бизнес откажется от посредников, что будет с «Белнефтехим-РОС» через несколько лет?

— Электронная революция в системе продаж не пришла внезапно, в т.ч. на нашем рынке. Можно сказать, что она свершилась и определила дальнейшее направление в развитии платформ, систем и коммуникаций. Главные вопросы в том, что и для кого она принесла. В первую очередь нововведения массово касаются моделей микро- и малого бизнеса,  построенных на реализации товаров и услуг в розницу для максимального количества потребителей, т.е. физических лиц. Мы крупное предприятие, продвигающее белорусскую нефтехимию для оптовых организаций, а в этой сфере пока что господствуют устоявшиеся порядки ведения бизнеса. Но мы внимательно следим за нововведениями и тщательно анализируем: насколько та или иная технология применима к нашим реалиям, а самое главное — каков экономический эффект от ее внедрения.

В посредничестве необходимо разделять понятия «посредничество ради перепродажи» и «дистрибьюция ради продвижения». ООО «Белнефтехим-РОС» исключительно преследует цели, общие для нефтехимической промышленности Республики Беларусь и системы концерна «Белнефтехим», поэтому мы не посредники, а необходимый инструмент для эффективной реализации. Современные технологии в виде перечисленных систем действительно сокращают дистанцию между продавцом и покупателем, но пока лишь в заключительной части продажи товаров — оплата и согласование. Маркетинг, аналитику, формирование потребительской ценности по-прежнему выполняют профессионалы.

— Какие вы делаете прогнозы по продажам на будущий год?

— Закрепление достигнутых результатов на новых территориях, продвижение новых видов продукции и наращивание объемов реализации.

Многолетний коммерческий опыт, накопленный совместно с белорусскими организациями, позволяет нам прогнозировать устойчивый рост, несмотря на непростую экономическую ситуацию на рынке присутствия в целом. Формирование бизнес-плана ООО «Белнефтехим-РОС» на 2019 год находится в самой активной стадии, но уже сейчас мы готовы поставить для себя планку по выручке на уровне 13,5 млрд российских рублей, или 112 % к текущему году.

— Спасибо!

ФОТО «Белнефтехим-РОС»