Последние новости
ПРОДАВАТЬ БОЛЬШЕ, ПРОДАВАТЬ ВЫГОДНЕЕ
01 Декабря 2014
Постоянный мониторинг экспортной деятельности промышленных организаций и отраслевой товаропроводящей сети (ОТПС) нефтехимического комплекса предусматривает не только еженедельное рассмотрение текущего выполнения планов реализации, но и ежемесячный анализ итогов работы коммерческих служб и выполнения показателей.
Серьезное внимание такому анализу было уделено в ходе отчетов организаций ТПС. Критическое рассмотрение их работы за 9 месяцев 2014 года повлекло ряд важных замечаний и предложений.
Была отмечена неудовлетворительная работа ООО «Белнефтехим-РОС» совместно с ОАО «Лакокраска». Ими не выполнена поставленная в марте этого года серьезная задача постепенной замены посредника и перевода на «Белнефтехим-РОС» роли трейдера. Не исполнена и задача сокращения отсрочки платежа производителю. Была отмечена недостаточная исполнительская дисциплина в ОАО «Гродно Азот».
При внесении изменений в документацию по организации экспортных продаж здесь не выполнены требования председателя концерна, высказанные в ходе посещения предприятия 12 сентября: одностадийность процедуры продажи, прозрачность ее проведения. Серьезной критике подверглась практика коммерческой работы и внешнеэкономической деятельности ОАО «Завод горного воска». Обращено внимание на несогласованность по ценам с ООО «БНХ Ойл Польска» при планировании отгрузок свечного воска на август для польского рынка с дальнейшей продажей значительного объема сторонней структуре. Отмечено, что активность коммерческой службы ОАО «Завод горного воска» крайне низкая.
Поручение, данное в ходе посещения председателем ОАО «Завод горного воска» 16 августа, о разработке стратегии реализации не выполнено. В целом отмечена недостаточная работа ряда предприятий в части краткосрочного и долгосрочного планирования. Подходы к разработке планов производства и реализации на месяц и критерии их оценки не раз доводились предприятиям: это положительная динамика к уровню прошлого года и снижение запасов готовой продукции. Систематически не выполняются данные требования ОАО «Лакокраска», ОАО «Полоцк-Стекловолокно», ОАО «Белшина», ОАО «Завод горного воска».
Защита политики продаж, стратегии предприятия в данном направлении в этом году будет экзаменом для заместителей по коммерческим вопросам, по итогам которого будут приняты кадровые решения. ОАО «СветлогорскХимволокно» и ОАО «Могилевхимволокно» не создали четкой модели оптимизации сбыта в части перераспределения объемов продукции на высокорентабельные рынки и допускают ошибки, удерживая объемы на рынках, рентабельность продаж на которые значительно ниже премиальных рынков сбыта.
Анализ реализации продукции организаций нефтехимического комплекса субъектами отраслевой ТПС в 3 квартале выявил целый ряд негативных фактов. Например, субъекты ТПС, расположенные в странах Прибалтики, не соблюдали принцип территориальной закрепленности, создавая ситуацию ценовой конкуренции одного и того же продукта одного производителя. Недостаточные меры принимались руководителями и менеджерами по продвижению отдельных видов продукции на рынки.
Например, ООО «БНХ-Ойл Польска» в сентябре 2014 года не выполнило план по продаже карбамида с мотивировкой относительно неконкурентоспособного уровня цен. Однако при этом польский трейдер приобрел у ОАО «Гродно Азот» для поставки на рынок Польши карбамид по цене, превышающей цену поставки для субъекта ТПС.
Недостаточную эффективность реализации обеспечивает работа субъекта отраслевой ТПС в Турции, компании «БНХ Петрокимия». Указано на неэффективное использование офисной площади в организациях ТПС в Польше и в КНР, несоответствие численности менеджеров по продажам и обеспечивающего персонала, дисбаланс между фактической и штатной численностью сотрудников. Резкой критике подверглась работа ОАО «Белшина» и его торговых домов. Поручения по совершенствованию сбытовой деятельности и повышению эффективности продаж на экспорт в 2014 году выполнялись недостаточно эффективно. За системные упущения в работе в августе заместитель генерального директора по коммерческим вопросам ОАО «Белшина» А.А. Козлов освобожден от занимаемой должности.
В сентябре подготовлены стратегии деятельности торговых домов предприятия, а также разработаны планы мероприятий по брендингу и интернет-маркетингу. Отмечено, что стратегия деятельности ОАО «Белшина» по рынкам сбыта продукции требует доработки. Несогласованность действий на рынке РФ наблюдается в торговых домах ОАО «Белшина» и отраслевого субъекта «Белнефтехим-РОС». В сентябре был проведен выборочный анализ продаж шинной продукции ООО «Белнефтехим-РОС» и торговых домов ОАО «Белшина» в Курске и Краснодаре, который показал несоблюдение рекомендованной ценовой политики как отраслевым субъектом ТПС, так и торговыми домами. ОАО «Белшина» проработана и предложена единая матрица ценообразования на российском рынке для ТПС.
Перед «Белшиной» поставлена задача разработать программу действий, предусматривающую интенсивное снижение остатков на складах торговых домов, снижение их кредиторской и дебиторской задолженностей, разработать и внедрить систему мотивации директоров торговых домов и менеджеров по продажам и перевод их на новую базисную систему оплаты.
Признаны обязательными условиями оптимизация расходов торговых домов, снижение затрат по итогам 4 квартала на 25% в сравнении со среднеквартальными затратами 2014 года.
Экономическую модернизацию отраслевой ТПС, устранение выявленных недостатков в работе концерн считает задачей высшего приоритета. Выполнение данных поручений будет жестко контролироваться.
Фото Виктории Анискевич-Клопоцкой
